Nell’era in cui il web e i Social Media hanno definitivamente consacrato il loro ruolo anche nel Marketing Digitale, tutti possono ritagliarsi il proprio spazio e la propria visibilità.

Ciò comporta inevitabilmente due conseguenze: un massiccio aumento della concorrenza e la consapevolezza che, in un mercato ipercompetitivo, farsi notare dai potenziali clienti è sempre più difficile.

La bravura, la professionalità e l’esperienza non bastano più: se sei un professionista o un imprenditore oggi non puoi permetterti di ignorare gli strumenti, le dinamiche e i princìpi legati al Digital Marketing. Certo, non devi necessariamente diventare un esperto, ma almeno conoscerne gli elementi fondamentali.

Oggi voglio parlarti di un elemento tanto importante quanto semplice da mettere subito in pratica: le recensioni, ovvero le testimonianze di persone che hanno acquistato un tuo prodotto o un tuo servizio e che sono disposte a condividere pubblicamente la loro esperienza con te.

Hai mai sentito parlare di Social proof? Si tratta di un fenomeno psicologico che si verifica in una persona che, non avendo un numero di informazioni tale da poter decidere in modo totalmente autonomo, decide di assumere un comportamento analogo a quello di altre persone.

È esattamente quello che avviene quando vogliamo andare in vacanza ma non abbiamo minimamente idea di quale hotel scegliere perché non conosciamo il luogo in cui vogliamo andare. La prima cosa che facciamo, oltre ovviamente a guardare le foto, è guardare le recensioni, che in un modo o nell’altro sono in grado di influenzare in modo determinante la nostra scelta.

Che piaccia o meno, la Social Proof è una verità di Marketing. Una verità che aziende, attività commerciali e professionisti possono sfruttare a proprio favore.

E qui ti svelo una cosa importante: sebbene le recensioni siano uno strumento potentissimo, gratuito e in grado di influenzare positivamente un cliente, oggi sono pochissimi i titolari di un’azienda o di un’attività che chiedono ai propri clienti di rilasciare una recensioni sulla loro esperienza di acquisto.

Se ci pensi è una buona notizia, perchè vuol dire meno concorrenza: in questo momento, infatti, sono molti più i competitors che trascurano le recensioni piuttosto che quelli che ne hanno capito l’importanza. Ma soprattutto è una buona notizia perché sto per darti alcuni preziosi consigli che potrai cogliere e mettere in pratica sin da subito, aumentando notevolmente le possibilità di far colpo sui tuoi potenziali clienti.

Sei pronto? Cominciamo subito!

Chiedi la recensione nel momento di massima euforia del cliente

Il momento migliore per chiedere una recensione è quello in cui ci rendiamo conto della soddisfazione del cliente. Nella stragrande maggioranza dei casi il consiglio è quello di sfruttare la predisposizione emotiva del cliente, chiedergli subito la recensione e non aspettare giorni o addirittura settimane.

Le video-testimonianze sono le più influenti

Che il video sia il contenuto più apprezzato, soprattutto sui Social Network, è un dato di fatto. Le persone preferisco molto più ascoltare e guardare piuttosto che leggere: un pò per pigrizia, un pò per curiosità, ma soprattutto perché i video sono in grado di raccontare una storia. In questo caso la tua.

Immagina che un tuo cliente super soddisfatto ti faccia due recensioni, una scritta e una sotto forma di video. Nella prima parlerà di professionalità, disponibilità, empatia, magari creatività, scriverà che sei “il top”. Tutte cose importanti e oggettivamente belle da leggere, ma che non lasciano nulla di nuovo in chi le va a leggere.

Diverso è il discorso quando il cliente si appresta a fare un video in cui racconta come ti ha conosciuto, perché si è subito fidato di te, cos’hai di diverso dagli altri e perché le persone dovrebbero sceglierti. Senza dimenticare i due elementi persuasivi per eccellenza: il tono di voce soddisfatto e soprattutto il metterci di proposito la faccia.

Invia un breve sondaggio sulla soddisfazione

Ti sarà sicuramente capitato di acquistare qualche online. Prendiamo come esempio Aliexpress, il famosissimo sito di eCommerce cinese. Una volta che il cliente conferma l’avvenuta ricezione del pacco, Aliexpress gli fa compilare un questionario in cui raccontare la propria esperienza. Gli viene chiesto in generale quanto è soddisfatto del prodotto, quanto quest’ultimo è fedele alla descrizione e alle foto, quanto è stato facile comunicare con il venditore, quanto è soddisfatto dei tempi di spedizione. Ad ogni domanda il cliente può rispondere con una valutazione da 1 a 5, e se vuole può anche includere testo e foto.

Si tratta di un vero e proprio processo di automazione, che se da un lato dà la possibilità al cliente di condividere la propria esperienza, dall’altro aiuta il venditore a far crescere la popolarità del prodotto e a migliorarne i singoli aspetti.

Creare un sistema del genere oggi non è affatto impossibile, e anzi te lo consiglio vivamente perché, oltre ad essere un processo automatico e che quindi ti fa risparmiare un sacco di tempo, è in grado di coinvolgere le persone che hanno acquistato da te e convincerle a parlare bene del tuo prodotto.

Tuttavia, se non vuoi rendere automatico il processo post-vendita, ti basterà preparare un breve questionario e inviarlo ai tuoi clienti subito dopo che hanno effettuato l’acquisto.

Dai priorità ai clienti che ti hanno fatto percepire la loro soddisfazione ancora prima di acquistare

Consiglio utile soprattutto se offri un servizio che richiede più incontri con il cliente e durante i quali hai la possibilità di farti conoscere meglio come persona e come professionista, interagire e prendere confidenza con i clienti, farli fidare di te.

Se ad esempio sei una Wedding Planner avrai sicuramente diverse occasioni per farti conoscere dai tuoi clienti, in questo caso i futuri sposi, che a loro volta si faranno un’idea sempre più concreta di te, di quello che puoi fare per loro e di quanto puoi lasciarli soddisfatti al loro matrimonio, al termine del quale per loro sarà soltanto un piacere fare una bella recensione sulla tua pagina Facebook.

Fai capire al cliente che la sua opinione è più importante della vendita stessa

L’essere umano ha bisogno di sentirsi importante e, talvolta, è disposto ad aiutare se sa che una sua azione può portare a qualcosa di positivo. È una caratteristica inconscia, che in questo caso puoi sfruttare appieno a tuo favore.

Per farlo dovrai far capire al cliente che la sua opinione è davvero importante. Come? Dicendogli che la sua esperienza potrà essere utile ad altre persone, che il suo parere potrà influenzare non poco sul successo del tuo prodotto e in generale della tua attività, facendogli capire, in sostanza, che la sua opinione è più importante della vendita stessa!

Il fattore emotivo è veramente in grado di influenzare positivamente le scelte delle persone. Lo sostiene lo piscologo americano Robert Cialdini, noto a livello internazionale per aver scritto Le Armi della persuasione, libro che da anni viene studiato in tutte le università del mondo e che raccoglie studi ed esperimenti che spiegano come e perché le persone finiscono col dire “Sì”.

Non entro nei dettagli del libro ma faccio comunque riferimento a punti fondamentali riportati da Cialdini.

Partendo dal principio della Persuasione, secondo il quale i comportamenti degli essere umani si caratterizzano in modo da rispondere a determinati stimoli, l’autore arriva a quello della Reciprocità, secondo il quale quando riceviamo qualcosa (regali, inviti, ecc) ci sentiamo in dovere di contraccambiare: quella del contraccambio è una vera e propria regola che, se non rispettata, ci porta a una sanzione sociale, ad esempio essere visti come ingrati.

Nel libro si parla anche della cosiddetta Riprova sociale, secondo la quale le persone tendono a provare ciò che già stato provato da un numero ampio di persone, quasi come a seguire la moda. È esattamente ciò che ho scritto in apertura, quando ti ho parlato della Social proof.

Spero che questo articolo ti darà gli stimoli necessari per prendere in seria considerazione l’idea di cominciare a chiedere recensioni ai tuoi clienti. È uno step fondamentale per influenzare positivamente i tuoi prossimi clienti e per farti identificare come professionista autorevole.

A tale proposito, posso aiutarti a rendere davvero produttiva la tua presenza online, il tuo posizionamento e in generale a ottimizzare il tuo business. Se vuoi fissare una consulenza gratuita ti basta cliccare qui, dopo di che potrai scegliere il giorno e l’orario che preferisci.

Ti aspetto!

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